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一年卖6亿瓶,三年纳税18亿,这个仅次于茅台的贵州品牌,“土”吗?

发布时间:2018-09-26 10:48:49 阅读次数:446次 字体: {关闭}
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去年,网上曝光了一则这样的消息,一瓶280克老干妈辣酱,在国内网站卖7.9元人民币,在美国亚马逊卖3.9美元,折合人民币26元。

甚至登上了奢侈品折扣网站Gilt,被称作全球最顶级的热酱,售价近12美元。

足足是国内售价的数倍!

正如创始人陶华碧自己说的那样:“我是中国人,我不赚中国人的钱,我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。”

有人好奇,这家不贷款、不赊账、不做广告,也不寻求上市的传统企业,凭什么靠一瓶辣酱火了二十几年。

不禁要问,这个仅次于茅台的贵州民族品牌,“土”吗?

“老干妈”称呼的由来

老干妈的创始人陶华碧跟任正非很相似,两人都创办了知名的民族企业,却都坚决不上市,更重要的是,两个人都不接受媒体的采访,颇为神秘。

20岁的时候,陶华碧便嫁给了一名地质普查员,不幸的是,没过几年丈夫因病去世了,留下两个年幼的孩子。

为了生存,陶华碧去广州打过工;为了照顾孩子,无奈又回到了贵州,开始做起了贩卖米豆腐的生计。



陶华碧的心中,根本没有想过日后要创办什么企业。作为一位母亲,她内心真实的想法就是,通过自己的辛苦劳动,能够养活自己和两个儿子,让他们健康的生长。

但有时候,冥冥中自有安排。

为了让自己的米豆腐生意更好,陶碧华用自己的秘制辣酱拌米豆腐,不过没想到的是,辣酱的需求比米豆腐还要好。

很多的消费者,专程去她店里不是为了吃米豆腐,而是为了辣酱。

最后,在附近餐馆老板和街道办事处的鼓励下,陶华碧放弃了原先的米豆腐,改做起了辣酱生意。这便是今天老干妈公司的前身。

说到老干妈这个称呼的由来,其实也很有意思。

陶华碧做米豆腐期间,经常有附近的学生关顾。熟了之后,一些学生便开始赊账,最后经过陶华碧的了解,有些学生的生活确实比较困难,于是凡是穷学生欠的钱,她全给赊销,甚至免费。

不仅如此,对于有些调皮的学生,陶华碧还喜欢“爱管闲事”,不仅像母亲一样对他们进行教育,而且在生活上予以资助。

就这样,有学生亲戚的称陶华碧为“干妈”,久而久之,附近的学生和店主都称陶华碧为“干妈”。

几年之后,当要给自己的辣酱定品牌名的时候,“老干妈”就这样诞生了。

品牌的秘诀:永远做好产品

随着老干妈的走红,一群模仿者也蜂拥进入了市场。

他们中的大多数,尽管掀起了一些浪花,但是没过多久,就又消失不见了。

究其原因,无外乎就是做大了后就开始忽视品质,要么偷工减料、以次充好,要么就是价格上涨、品质下降。



好不容易树立起来的口碑,就这样毁在自己的手里了。

换言之,与其说是陶华碧每年花费数千万的打假费用,才保持了市场的竞争力,不如说是永远做好产品的初心,让老干妈一直屹立不倒。

数十年深入人心的品牌形象,才是最深最宽的“护城河”。

 “我没有读过什么书,知识不多,但是我知道卖的东西是给别人吃的,出问题是要遭“天谴”的”。

这就是陶华碧做品牌的秘诀,打造一款好产品虽然不容易,但是数十年坚持不被利益绑架更难。

“货真价实”的道理谁都懂,只是最后又都忘了。

但是,陶碧华一直谨记。


最好的商业逻辑:是质朴

早年间,因为老干妈的产量有限,没有哪家玻璃厂愿意为其定制玻璃瓶。

好不容易在陶华碧的死乞白赖下,贵阳第二玻璃厂勉为其难答应为其生产玻璃瓶,这对于初创期的老干妈来说,重要性不言而喻。

多年之后,虽然老干妈已经拥有了绝对的话语权,但是陶华碧也始终选择与最初的第二玻璃厂合作,60%的玻璃瓶都由其生产。

按照陶华碧自己的话说,“这家企业在最困难的时候帮过我,我不能为了一点成本就不给单子。”

自己富贵了,但是不能忘记老朋友。这是陶华碧做人的道理,也是做企业的经营哲学。

再有就是定价。

老干妈主打的产品是风味豆豉和风味鸡油辣椒,市场定价在9元左右,尽管在不断上涨的成本压力下,老干妈的价格有所上涨,但是相当于其他商品来说,已经足够良心价了。

在差不多价格的竞品中,老干妈可以说是一枝独秀,享有绝对的定价权。

你可以说老干妈做了很多的市场研究,最终确定这个定价,以便于获取更大的市场占有率和利润。

但是陶华碧的初衷很简单,就是要让绝大多数的消费者吃得起老干妈的辣椒酱,要让它永远保持大众消费品的定位,留足利润空间,不赚多余的钱。


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